Impressie vijfde ITchannelPRO UCaaS summit 2025

EinIn april vond de vijfde editie van de UCaaS Summit plaats, georganiseerd door ITchannelPRO. De rondetafel bracht dit keer maar liefst veertien topmensen bijeen van spelers uit het Nederlandse resellerkanaal. Dit resulteerde in een levendige en open discussie. Aan bod kwamen de ontwikkelingen en uitdagingen in de markt voor Unified Communications as a Service. Een deel daarvan is ook in eerdere jaargangen besproken en wie goed luisterde, hoorde echt andere geluiden.

Hoewel de summit vertrouwd aanvoelde voor terugkerende deelnemers en sommige thema’s herkenbaar waren, werden er ook nieuwe inzichten gedeeld. Dat er dus meer is dan continuïteit en voorspelbaarheid in de sector, blijkt wanneer je de uitspraken uit deze openhartige summit naast opmerkingen van vorig jaar legt. Dan worden de verschillen zichtbaar. De deelnemers hebben vrijuit gesproken over wat ze dagelijks tegenkomen en de trends waar ze rekening mee houden. Deze impressie vat de belangrijkste thema’s samen.

Personeel

Personeel is een terugkerend onderwerp en kwam al vrij snel aan bod. Het merendeel van de aanwezigen voorziet dit thema van kwalificaties als ‘risico’, ‘probleem’ en ‘uitdaging’. Inzoomend op de bedreigingen voor het eigen bedrijf nam Chief Growth Officer Indy Veldt van Telador geen blad voor de mond en hij haakte in op de uitspraken van vorig jaar. Daarin was hij ook kritisch op zijn eigen leeftijdsgroep. “Er zijn slechts drie woorden om de uitdaging te omschrijven: werven, vasthouden en motiveren. Veel duidelijker kan ik het niet zeggen.”

CCO Goof Midden van VoipQ wees op het toenemende aantal bedrijfssluitingen dat sinds begin dit jaar zichtbaar is. “Dat betekent dat de krapte op de arbeidsmarkt wel eens iets minder kan worden.” Een deel van de aanwezigen ging daarin mee. Het was voor het eerst dat in jaren dat men op dit vlak een lichtpuntje kon benoemen.

woorden vermijden

Algemeen directeur Ben Hoetmer van Voys reageerde op een opmerking van Melvin Jellesma (CEO van Horizon Telecom) dat je in je werving beter sommige woorden vermijdt. “Telecom is inderdaad niet het meest aantrekkelijke product voor het werven en selecteren van nieuwe development collega’s.” De groep reageerde instemmend en deelde dat termen en woorden zoals MSP en API wel tot reacties leiden en dat j die dus in ieder geval moet gebruiken.

CEO Barry Sprengers van Sewan Nederland heeft daarbij nog een andere uitdaging als het gaat om het vinden en vasthouden van medewerkers. “We zitten in dezelfde regio als ASML en Philips, en dan moet je als kleinere organisatie echt je best doen om op te vallen.” Die opmerking was bijzonder want slechts een keer eerder, namelijk in 2018 bij de Datacenter-summit, is een vergelijkbaar geluid gehoord.

Jeroen Nauta, manager partner network van Gamma Communications, gaf een blik in de keuken van Gamma. “Zowel intern als naar de markt toe hebben we afgelopen jaren de draai gemaakt van telecom naar IT. Een nieuwe koers betekent ook nieuwe mensen aannemen, omdat het gaat om echt andere vaardigheden.”

Klanten

Van eigen personeel ging de discussie over naar de klantzijde. Is daar wat veranderd en wat zijn daar de kansen en bedreigingen? KPN Partner Network heeft met 1.800 partners het grootste netwerk en daarin ziet Lucas van Katwijk, business lead Cloud & Workplace, een groep die het telecomverleden niet kan losschudden. “Partners hebben moeite om IT echt spontaan en oprecht te omarmen, en daarmee laten ze kansen liggen. De klant vraagt immers steeds vaker om een geïntegreerd aanbod.”

Anderen, zoals Goof van VoipQ en algemeen directeur Tom Mulder van X2com, herkenden dat ook bij de eigen partners. Wat er met die groep zal gebeuren, was duidelijk voor alle deelnemers die het beeld herkenden. Dat niet alle resellers het zullen waarderen, neemt niet weg dat die informatie hier wordt gedeeld.

Eindig

CEO Thijs van den Ende van Xelion zat op dezelfde lijn als Ben die al in een eerdere UCaaS-summit signaleerde dat de hoeveelheid tikken die nu nog voor inkomsten zorgt echt wel eindig is. “Als je nu leeft van de marge op telecom van een paar duizend klanten dan denk ik niet dat je over vijf tot tien jaar nog bestaat”, aldus Thijs. Ben: “Dat roepen we elke keer weer en toch blijven er heel veel kleine resellers bestaan met business die steeds verder afkalft.”

Een punt dat anderen maakten en hiermee verband houdt, is het grote verschil tussen partners en actieve partners. Managing director Ed Smit van Dstny Nederland ging zelfs nog een stap terug. “Als ik even optel wat er hier net is gezegd over het aantal van onze partners dan is het probleem wel duidelijk.” Waarop Ben de bal inkopte: “Er zijn al heel veel resellers en partners in dit land.” Daarmee sorteerde hij voor op een ander onderwerp: waar zit de groei?

Buitenland

Bijzonder aan deze summit was het grote aantal deelnemers dat ook internationaal actief is. Eerdergenoemde Melvin, Jeroen, Barry en Ed maar ook Karl Pennings (Regional Support Consultant van innovaphone Benelux), Eric Fronik (sales director van Evolve IP) en Wilco van Dijk (Channel Development Director van Intermedia Cloud) werken voor bedrijven met buitenlandse eigenaren die via hen in Nederland opereren. Ben, Tom, Indy en Thijs zijn als Nederlandse ondernemers zelf actief over de landsgrenzen. Of dat bevalt en of je daardoor sneller kunt groeien dan op de Nederlandse markt, is een voor de hand liggende vraag. De antwoorden daarop verschillen sterk.

Het afgelopen jaar hebben de Britse eigenaren van Gamma flink geïnvesteerd in de bestaande landenvestigingen en zijn er aankopen gedaan in onder andere Nederland in Duitsland. Thijs, Ben en Indy hebben duidelijk andere ervaringen in het buurland.

Melvin van Horizon Telecom heeft een overname gedaan in Denemarken waarvan hij verwacht dat de andere landenvestigingen ervan zullen profiteren. “Duitsland is een moeilijke markt, maar onderschat de Engelse markt niet. Je betaalt de hoofdprijs en moet rekening houden met veel proprietary oplossingen.”

Wilco neemt een bijzondere positie in, want Intermedia heeft de installed base van NEC gekocht. “Ik begin bij nul maar ook met een bestaand kanaal hier en over de grens. Die partners gaan we ervan overtuigen met ons in zee te gaan met een beter product dan voorheen.”

AI en UCaaS

Onvermijdelijk werd er op de UCaaS-summit ook over AI gesproken. Het begrip is tijdens de vorige summit niet gebruikt, nu had letterlijk iedereen er een mening over of gaf voorbeelden. Wilco kiest voor een andere route. “We bouwen een ecosysteem om zo sneller en met de juiste lokale aanpak per land tot een passend aanbod te komen. Elke markt in Europa is toch net anders, en die verschillen vragen om een open platform en een flexibel aanbod om partners te bedienen.”

Karl stelt dat AI op gespannen voet kan staan met wetgeving en compliance. “Daarom heeft innovaphone alle data lokaal in Europese datacenters. Voor onszelf en onze klanten willen we niet dat data buiten de EU belandt. AI is wat dat betreft niet anders. Het vergt wel de nodige investeringen om een lokale AI-omgeving te bouwen, maar wij hebben het ervoor over en onze klanten verwachten dat ook van ons.”

AI voor eigen processen

Ben ziet de voordelen van AI en is verbaasd over het gemak en snelheid waarmee hij zijn processen kan optimaliseren. “Ik kan in een avond tijd aanzienlijk besparen op operationele kosten. Dat is gewoon bizar.” Zijn punt dat de eigen processen nu al van AI kunnen profiteren, herkent iedereen. Lucas van KPN Partner Network noemt die voordelen ook als voorbeeld van de inzet van AI binnen zijn organisatie. “Het is ook beschikbaar voor klanten en we leveren meerdere mogelijkheden. Maar in ons partnernetwerk gaat de adoptie nog wat langzamer dan verwacht. We spreken continu met onze partners over hoe we hen kunnen helpen de adoptie te versnellen.”

Een dergelijk geluid is ook te horen van Gamma en anderen. “De markt snuffelt eraan, experimenteert, kijkt naar een eigen invulling”, zegt Jeroen. “Maar van een grote commerciële uitrol van AI richting eindklanten is nog geen sprake.” Niemand maakt zich daar zorgen over. Wat dat betreft, is deze groep niet gevoelig voor de hype of waan van de dag.

Digitale soevereiniteit als kans

Twee weken voor deze UCaaS-summit organiseerde ITchannelPRO eenzelfde soort bijeenkomst over digitale soevereiniteit. Met de daar opgedane kennis is dat onderwerp ook een vraag voor de UCaaS-summit. De deelnemers zien de aandacht voor digitale soevereiniteit meer als een kans dan als een bedreiging. Er zijn echter wel nuances. Horizon Telecom van Melvin heeft een Amerikaanse eigenaar en hij merkt dat het nodig is de communicatie aan te passen. “Wij bedienen vooral internationale organisaties. Die zijn gewend dat klanten in verschillende landen zich verschillend kunnen gedragen. Ze laten zich niet verrassen door knelpunten en hobbels want ze hebben voor alles wel een draaiboek op de plank liggen.” Die mate van professionaliteit noemt Eric ook.

verhoogde waakzaamheid

Dat dit bij het mkb anders ligt is begrijpelijk. Ed noemt als voorbeeld een klant in Frankrijk die onder geen beding een verbinding van Starlink accepteert. Bij veel partners van Voys en hun eindklanten is altijd al sprake geweest van een verhoogde waakzaamheid en dat geldt ook voor de klanten van innovaphone. Thijs schudt het hoofd bij het aanstippen van dit thema. “Ik verbaas me echt over alle ophef. Digitale soevereiniteit is niet nieuw, want al jaren is bekend dat sommige landen maling hebben aan onze regels. Maar nu is het opeens hot en haalt het de voorpagina’s van de krant.”

Het sentiment waar hij het over heeft, zorgt voor uiteenlopende onrust in de markt die ook Barry herkent. Maar Tom van X2com geeft onomwonden toe er niets van te herkennen. “Géén van mijn partners heeft de laatste jaren ook maar een vraag gesteld over datasoevereiniteit. Dat kan één van twee dingen betekenen, of ze krijgen er geen vragen over van hun eigen klanten, of ze hebben het al lang opgelost met on-premise oplossingen voor klanten die er wel een punt van maken.” Goof schat dat beide opties ook gelden voor zijn partners. “We zijn goed aanwezig in sectoren waarbij dit hoog op de agenda moet staan. Ik twijfel er niet aan of partners die daarmee te maken hebben, lossen het op zoals Tom aangeeft.”

Regionale samenwerking

De kansen die de deelnemers aan deze summit zien, zijn tegelijkertijd voorspelbaar en zeer origineel. Ben noemt regionale samenwerking rond AI die bijdraagt aan digitale soevereiniteit. “Ieder voor zich in AI-hardware investeren, is nergens voor nodig. We kunnen gezamenlijk onderdelen aanschaffen en op die basis kun je dan per bedrijf zelf verder ontwikkelen en bouwen. Als je daarvoor openstaat, kun je ook de datastromen en andere processen die met data of digitale soevereiniteit te maken hebben, meer naar je toe trekken. Dat doen we al.”

Samenwerken

Het is bekend dat de partijen aan tafel soms ook een klant-leverancier-relatie onderhouden of soms samen optrekken als een klant dat vraagt. Samenwerken is wat dat betreft geen nieuwe ontwikkeling, maar er wordt nu meer en anders invulling aan gegeven. Het is onvermijdelijk om te komen tot digitale soevereiniteit, zeggen zij die het thema omarmen. Samenwerken is nodig omdat AI zo snel gaat en zo veel vergt, zegt letterlijk iedereen.

Op de foto Vlnr: Melvin Jellesma (Horizon Telecom) – Wilco Van Dijk (Intermedia Cloud) – Eric Luteijn (LuteijnMedia) – Lucas van Katwijk (KPN Partner Network) – Ben Hoetmer (Voys) – Jeroen Nauta (Gamma Communications) – Thijs van den Ende (Xelion) – Goof Midden (VoipQ) – Eric Fronik (Evolve IP) – Karl Pennings (innovaphone) – Ed Smit (Dstny) – Indy Veldt (Telador) – Barry Sprengers (Sewan) – Tom Mulder (X2com)

ITchannelPRO organiseert periodiek rondetafel bijeenkomsten en summits. Wil je hieraan meedoen, neem dan contact op met uitgever Eric Luteijn.

(dit artikel verscheen eerder in ITchannelPRO magazine 2025-02)